Marktbewerking

De Nederlandse ondernemer die wil gaan exporteren naar Spanje zal zich in eerste instantie moeten buigen over de te volgen strategie. Het is te allen tijde aan te raden een marktonderzoek uit te voeren om een goede inschatting te kunnen maken van de haalbaarheid van uw plannen op de buitenlandse, i.c. Spaanse, markt. Er komen tal van vragen en beslispunten aan bod. Bent u voornemens een eigen vestiging openen in Spanje of geeft u de voorkeur aan het werken met een distributeur of met een agent? Is het voor de distributie van uw product(en) mogelijk met één nationaal opererende distributeur te werken of is het noodzakelijk met meerdere regionaal opererende distributeurs te werken? Waar is uw doelgroep geconcentreerd? Heeft u mogelijke concurrentie in kaart? Hoe zit het met het betalingsverkeer en welke termijnen worden gehanteerd?

Eenmaal overtuigd van uw kansen op de lokale markt, dient u een weloverwogen keuze te maken hoé u deze markt het beste kan bewerken. Vaak kiezen Nederlandse ondernemers voor het werken met een handelsagent, distributeur, via franchise of openen zij een eigen vestiging in Spanje. Dit is o.a. afhankelijk van de financiële situatie, de commerciële doelstelling en praktische overwegingen. Veel buitenlandse investeerders kiezen ervoor in eerste instantie met een handelsagent of distributeur te werken, daar de financiële investering daarmee beperkt blijft.

De informatie die u hier over exporteren naar Spanje kunt raadplegen, kan u ondersteuning bieden bij uw besluitvorming.

Keuze tussen een handelsagent en distributeur

De keuze tussen een handelsagent of distributeur is afhankelijk van de handelsdoelstelling en de specifieke situatie van uw bedrijf. Onderstaand treft u een korte opsomming aan van de belangrijkste verschillen tussen het werken met handelsagenten en het werken met distributeurs.

• Representatie van een partij: De handelsagent brengt de koper en verkoper bij elkaar, maar vertegenwoordigt uiteindelijk geen enkele partij. De distributeur behartigt de belangen van de exporteur en heeft hierdoor een meer representatieve functie naar de klanten toe.
• Onafhankelijkheid: Een handelsagent heeft een onafhankelijkere positie dan een distributeur.
• Meerdere partijen: Handelsagenten werken vaak met meerdere klanten en/of distributeurs, terwijl men bij het werken met een distributeur meestal slechts te maken heeft met één partij die de producten afneemt (en verder distribueert).
• Vergoeding: Een handelsagent heeft nadat het contract beëindigd is recht op een klantenvergoeding, een distributeur niet.
• Overeenkomst: Meer over de verschillen in soorten overeenkomst treft u aan onder 'Distributieovereenkomsten'.

Handelsagent (agente comercial)

Uit de praktijk blijkt dat veel bedrijven kiezen voor het werken met een handelsagent. Deze onafhankelijke tussenpersoon beschikt over veel kennis van de lokale markt en legt zelf de contacten met de (potentiële) klanten. De agent treedt op als bemiddelaar tussen koper en verkoper en ontvangt per transactie een vooraf bepaalde commissie. Het zakelijk succes is echter sterk afhankelijk van de persoon en/of bedrijf die het product aan de man gaat brengen. Een handelsagent vertegenwoordigt vaak meerdere producten van meerdere cliënten en heeft vaak te maken met diverse distributeurs. Dit laatste kan een financieel risico voor de exporteur betekenen i.v.m. de onbekendheid van het te betalen bedrag. De keuze van de juiste agent is daarom fundamenteel. U beschikt over verschillende mogelijkheden om de geschikte partner te vinden. U kunt een advertentie zetten in een vakblad, u kunt een vakbeurs bezoeken, een mailing sturen naar bedrijven die aan een bepaalde profielschets voldoen, een bemiddelingsbureau inschakelen of contact opnemen met de beroepsvereniging voor handelsagenten.

Colleges van Handelsagenten

In Spanje zijn er verdeeld over de verschillende provincies en regio's 67 officiële colleges van handelsagenten (Colegios Oficiales de Agentes Comerciales). Dit zijn beroepsverenigingen voor commerciële agenten die de belangen van de aangesloten leden behartigen. Bij deze colleges kunt u in veel gevallen uw aanvraag voor vertegenwoordiging laten publiceren in periodiek verschijnende uitgaven die onder de leden verspreid wordt en/of een advertentie plaatsen op hun ‘Portal de Empleo’. Aan deze diensten zijn wel kosten verbonden. De contactgegevens van alle colleges kunt u raadplegen op de website van de overkoepelende vereniging:

Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales

www.cgac.es

Wetgeving Handelsagenten

Spaanse wetgeving voor handelsagenten treft u op hierboven genoemde website aan, door te klikken op ‘Soy agente comercial’ en vervolgens 'legislación aplicable' te kiezen. De Europese van toepassing zijnde richtlijn voor zelfstandige handelsagenten is 86/653/EEG. Deze is te raadplegen op:

http://eur-lex.europa.eu/legal-content/NL/ALL/?uri=CELEX:31986L0653

Distributeur (distribuidor, suministrador)

De export van uw product(en) via een distributeur kan uw bedrijf veel werk uit handen nemen. Op basis van de voorwaarden in een distributieovereenkomst zet de distributeur de producten van de leverancier af op de lokale markt. De contacten en kennis van de Spaanse markt die reeds bij een distributeur in huis zijn kunnen hierbij goed van pas komen. In tegenstelling tot de handelsagent die alleen bemiddelt, handelt de distributeur namens zichzelf en neemt het risico voor eigen rekening. Distributeurs kunnen ook de mogelijkheid bieden tot het aanhouden van voorraad.

Distributiekanalen

De Spaanse regio's verschillen veel qua o.a. cultuur, economische groei, koopgedrag en bevolkingsdichtheid. Madrid en Catalonië zijn vanuit economisch oogpunt belangrijke centra. Gezien de regionale verschillen en de grootte van het land is het verstandig om de Spaanse markt per zone te benaderen.

Wetgeving distributieovereenkomsten

De Spaanse wetgeving kent geen specifieke wetgeving voor distributieovereenkomsten. In de praktijk zijn de overeenkomsten vormvrij, waardoor beide partijen hierdoor een bepaalde vrijheid hebben om hun wensen en eisen vast te leggen in de overeenkomst.

Distributieovereenkomsten in Spanje kunnen grofweg onderverdeeld worden in de volgende 3 categorieën:

• Exclusieve afname (distribución exclusiva): de leverancier spreekt af dat de producten slechts aan één distributeur geleverd worden en de leverancier deze producten ook niet zelf afzet binnen het afgesproken gebied,
• Alleenverkoop (distribución única): het enig verschil met exclusieve afname is dat de leverancier het recht behoudt om de producten ook zelf af te zetten binnen het afgesproken gebied,
• Selectieve distributie (distribución selectiva): deze vorm wordt vaak toegepast bij producten die door hun speciale karakter een selectieve behandeling behoeven door distributeur en verkoper. Het gaat hierbij om technisch complexe producten of producten die bescherming behoeven vanwege een bepaald imago of merknaam. De distributeur wordt geselecteerd op basis van zijn kwaliteiten ten aanzien van de speciale benodigde behandeling. Meestal wordt overeengekomen dat de distributeur de producten slechts aan eindverbruikers of andere distributeurs mag verkopen.

E-commerce

De Spaanse e-commerce sector is de laatste jaren fors gegroeid. Spanje staat op de vierde plaats in Europa wat betreft online marktomzet, na het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Frankrijk. Indien u interesse heeft in online verkoop in Spanje, kunt u op deze website van de Nederlandse Kamer van Koophandel algemene informatie vinden. Voor specifieke vragen kunt u contact opnemen met de ambassade in Madrid of het NBSO in Barcelona via dit formulier.

Bemiddeling

Indien u assistentie wenst bij het exporteren van uw producten, kunt u onder andere contact opnemen met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) is onderdeel van het ministerie van Economische Zaken en een eerste aanspreekpunt in Nederland voor bedrijven die willen internationaliseren. Raadpleeg voor meer informatie hierover de website van RVO. http://www.rvo.nl/onderwerpen/internationaal-ondernemen

Op de website van RVO treft u onder andere specifieke landeninformatie aan, klik hier voor meer informatie over Spanje. http://www.rvo.nl/onderwerpen/internationaal-ondernemen/landenoverzicht/spanje

Zakenpartnerscan

Wanneer u besloten heeft de Spaanse markt op te gaan en op zoekt bent naar zakenpartners, bestaat er de mogelijkheid tot het laten uitvoeren van een zakenpartnerscan. Deze dienstverlening houdt in dat wij op zoek gaan naar potentiële zakenpartners in Spanje, zoals handelsagenten, importeurs, distributeurs of productiepartners, en die ook benaderen namens uw bedrijf om interesse in samenwerking te peilen. Voor deze dienstverlening wordt een eigen bijdrage van €500 in rekening gebracht. Uitgebreide informatie over deze dienstverlening treft u aan op: https://www.rvo.nl/onderwerpen/hoi/netwerkpartners-zoeken/internationale-zakenpartners/zakenpartnerscan?wssl=1

Tot slot kunt u ervoor kiezen een consultancybureau in te schakelen dat gespecialiseerd is in de Spaanse markt. Zij kunnen voor u op zoek gaan naar een geschikte partij aan de hand van de door u opgegeven zoekcriteria. Voor een overzicht van adressen kunt u op deze website binnen het Bedrijvenplaza het onderdeel Dienstverleners raadplegen. U kunt bij deze bureaus vrijblijvend een offerte aanvragen.

Nuttige links

Internationaal ondernemen

Internationaal ondernemen is een website op initiatief van het Netwerk Internationaal Ondernemen (NIO), een zelfstandig overlegorgaan van handelsbevorderende organisaties, en het ministerie van Buitenlandse Zaken. De website van internationaal ondernemen biedt informatie, advies en ondersteuning aan bedrijven met internationale ambities. Dat geldt zowel voor importeren of exporteren, maar ook als u wilt samenwerken met internationale organisaties.

http://www.internationaalondernemen.nl/nl

Export app: NL exporteert

NL exporteert is de eerste Nederlandse wereldwijde export app, speciaal voor ondernemers met grensverleggende ambities. Per land treft u informatie over actuele kengetallen, alle do’s & don’ts met betrekking tot lokaal zakendoen en het vinden van handelspartners, een exportwijzer met tips en tricks, een agenda met evenementen en alle financierings- en ondersteuningsprogramma’s van de overheid en partners.

http://www.rvo.nl/onderwerpen/internationaal-ondernemen/hulp-bij-zakendoen-het-buitenland/nl-exporteert-wijzer-export

Ondernemersplein

Ondernemersplein is een online gezamenlijk platform van (semi-)overheidsinstanties, o.a. het ministerie van Economische Zaken, de Kamer van Koophandel, de RVO en Belastingdienst. Hier vindt u meer informatie van wetgeving tot belastingregels en van subsidies tot branche-informatie.

http://www.ondernemersplein.nl/ondernemen/internationaal-ondernemen/exporteren/

Fenedex

Fenedex is een particuliere vereniging van Nederlandse exporteurs en andere internationaal opererende ondernemingen. Fenedex is de grootste onafhankelijke organisatie van exporterende en internationaliserende bedrijven en heeft als doelstelling de kwaliteit van het exporteren en het internationaliseren van het Nederlandse bedrijfsleven te bevorderen, in het bijzonder die van de leden.

http://www.fenedex.nl/