Marktbewerking

De Nederlandse ondernemer die wil gaan exporteren naar Spanje zal zich in eerste instantie moeten buigen over de te volgen strategie. Het is te allen tijde aan te raden een marktonderzoek uit te voeren teneinde een goede inschatting te kunnen maken van de haalbaarheid van uw plannen op de buitenlandse, i.c. Spaanse, markt. Er komen tal van vragen en beslispunten aan bod. Bent u voornemens een eigen vestiging openen in Spanje of geeft u de voorkeur aan het werken met een distributeur of met een agent? Is het voor de distributie van uw product(en) mogelijk met één nationaal opererende distributeur te werken of is het noodzakelijk met meerdere regionaal opererende distributeurs te werken? Waar is uw doelgroep geconcentreerd? Heeft u mogelijke concurrentie in kaart? Hoe zit het met het betalingsverkeer en welke termijnen worden gehanteerd?

Eenmaal overtuigd van uw kansen op de lokale markt, dient u een weloverwogen keuze te maken hoé u deze markt het beste kan bewerken. Vaak kiezen Nederlandse ondernemers voor het werken met een handelsagent, distributeur, via franchise of openen zij een eigen vestiging in Spanje. Dit is o.a. afhankelijk van de financiële situatie, de commerciële doelstelling en praktische overwegingen. Veel buitenlandse investeerders kiezen ervoor in eerste instantie met een handelsagent of distributeur te werken, daar de financiële investering daarmee beperkt blijft.

De informatie die u hier over exporteren naar Spanje kunt raadplegen, kan u ondersteuning bieden bij uw besluitvorming.
 

Keuze tussen een handelsagent en distributeur

De keuze tussen een handelsagent of distributeur is afhankelijk van de handelsdoelstelling en uw persoonlijke situatie. Onderstaand treft u een korte opsomming aan van de belangrijkste verschillen tussen het werken met handelsagenten en het werken met distributeurs.

• Representatie van een partij: de handelsagent brengt de koper en verkoper bij elkaar, maar representeert uiteindelijk geen enkele patij. De distributeur behartigt de belangen van de exporteur en heeft hierdoor een meer representatieve functie naar de klanten toe.

• Onafhankelijkheid: een handelsagent heeft een onafhankelijkere positie dan een distributeur.

• Meerdere partijen: handelsagent werken vaak met meerdere klanten en/of distributeurs, terwijl men bij het werken met een distributeur meestal slechts te maken heeft met één partij.

• Vergoeding: Een handelsagent heeft nadat het contract beëindigd is recht op een klantenvergoeding, een distributeur niet.

• Overeenkomst: meer over de verschillen in soorten overeenkomst treft u aan onder 'Distributieovereenkomsten'.

Handelsagent (agente comercial)

Uit de praktijk blijkt dat veel bedrijven kiezen voor het werken met een handelsagent. Deze onafhankelijke tussenpersoon beschikt over veel kennis van de lokale markt en legt zelf de contacten met de (potentiële) klanten. De agent treedt op als bemiddelaar tussen koper en verkoper en ontvangt per transactie een voorafbepaalde commissie. Het zakelijk succes is echter sterk afhankelijk van de persoon en/of bedrijf die het produkt aan de man gaat brengen. Een handelsagent vertegenwoordigt vaak meerdere producten van meerdere cliënten en heeft vaak te maken met diverse distributeurs. Dit laatste kan een financieel risico voor de exporteur betekenen i.v.m. de onbekendheid van het betaalbedrag. De keuze van de juiste agent is daarom fundamenteel. U beschikt over verschillende mogelijkheden om de geschikte partner te vinden. U kunt een advertentie zetten in een vakblad, u kunt een vakbeurs bezoeken, een mailing sturen naar bedrijven die aan een bepaalde profielschets voldoen, een bemiddelingsbureau inschakelen of contact opnemen met de beroepsvereniging voor commercieel agenten.

Colleges van Handelsagenten

In Spanje zijn er verdeeld over de verschillende provincies en regio's 68 officiële colleges van handelsagenten (Colegios Oficiales de Agentes Comerciales). Dit zijn beroepsverenigingen voor commerciële agenten die de belangen van de aangesloten leden behartigen. Bij deze colleges kunt u in veel gevallen uw aanvraag voor vertegenwoordiging laten publiceren in periodiek verschijnende uitgaven die onder de leden verspreid wordt. De contactgegevens van alle colleges kunt u raadplegen op de website van de overkoepelende vereniging:              

Consejo General de colegios de Agentes Comerciales
www.cgac.es

Wetgeving Handelsagenten

Spaanse wetgeving voor handelsagenten treft u op hierboven genoemde website aan, onder de menu-optie 'legislación aplicable'.

De Europese van toepassing zijnde richtlijn voor zelfstandige handelsagenten is 86/653/EEG.

Distributeur (distribuidora, suministrador)

De export van uw product(en) via een distributeur kan uw bedrijf veel werk uit handen nemen. De distributeur zet de producten van de leverancier af op de lokale markt. De distributeurs en investeerder hebben een handelsovereenkomst met als doel de product(en) of diensten door de distributeur op de lokale markt te laten distribueren onder de voorwaarden die in de distributieovereenkomst vastgesteld zijn. De contacten en kennis van de Spaanse markt die reeds bij een distributeur in huis zijn kunnen hierbij goed van pas komen. Distributeurs kunnen ook de mogelijkheid bieden tot het aanhouden van voorraad.

Distributiekanalen

De Spaanse regio's verschillen veel qua o.a. cultuur, economische groei, koopgedrag en bevolkingsdichtheid. Madrid en Catalonië zijn vanuit economisch oogpunt belangrijke centra.

Gezien de regionale verschillen en de grootte van het land is het verstandig om de Spaanse markt per zone te benaderen. 

Wetgeving distributieovereenkomsten

De Spaanse wetgeving kent geen specifieke wetgeving voor distributieovereenkomsten. In de praktijk zijn de overeenkomsten vormvrij, waardoor beide partijen hierdoor een bepaalde vrijheid hebben om hun wensen en eisen vast te leggen in de overeenkomst.

Distributieovereenkomsten in Spanje kunnen grofweg onderverdeeld worden in de volgende 3 categoriën:

• Exlusieve afname (distribución exclusiva): de leverancier spreekt af dat de producten slechts aan één distributeur geleverd worden en de leverancier deze producten ook niet zelf afzet binnen het afgesproken gebied,

• Alleenverkoop (distribución única): het enig verschil met exclusieve afname is dat de leverancier het recht behoud om de producten ook zelf af te zetten binnen het afgesproken gebied,

• Selectieve distributie (distribución selectiva): deze vorm wordt vaak toegepast bij producten die door hun speciale karakter een selectieve behandeling behoeven door distributeur en verkoper. Het gaat hierbij om technisch complexe producten of producten die bescherming behoeven vanwege een bepaald imago of merknaam. De distributeur wordt geselecteerd op basis van zijn kwaliteiten ten aanzien van de speciale benodigde behandeling. Meestal wordt overeengekomen dat de distributeur de producten slechts aan eindverbruikers of andere distributeurs mag verkopen.

Bemiddeling

Indien u assistentie wenst bij het vinden van een geschikte partner voor het vermarkten van uw producten in Spanje, zij het een handelsagent, zij het een distributeur, kunt u contact opnemen met de NL EVD Internationaal van Agentschap NL. Raadpleeg voor meer informatie hierover de website van NL EVD Internationaal.

Tevens beschikt u over de mogelijkheid een consultancybureau in te schakelen dat gespecialiseerd is in de Spaanse markt. Aan de hand van de door u opgegeven zoekcriteria gaan zij voor u op zoek naar de geschikte partij. Voor een overzicht van adressen kunt u op deze website binnen het Bedrijvenplaza het onderdeel Dienstverleners raadplegen. U kunt bij deze bureau's vrijblijvend een offerte aanvragen.

Handelsbelemmeringen

Wanneer u als Nederlandse ondernemer op een buitenlandse markt geconfronteerd wordt met oneerlijke concurrentie of het ongelijk/discriminatoir toepassen van de bestaande regelgeving door buitenlandse overheden, dan kunt u met uw klacht terecht bij het Meldpunt handelsbelemmeringen. Voor meer informatie klik hier.